ארבעת העקרונות של אסטרטגיית השיווק

עסק שאין לא אסטרטגיות שיווק ותכניות עבודה לטווח הקצר והארוך –  לא ישרוד בשום תחום לאורך זמן. אסטרטגיות השיווק אינן תלויות בבעל העסק עצמו בלבד. כמו שצבא לא יכול להתנהל רק על פי השקפת עולמו ומבלי להתייחס לתוכניות האויב, כך גם בעלי העסקים אינם יכולים אך ורק לתכנן את דרכי פעולתם מבלי להתייחס למתחרים. הדוגמא הטובה מכולן היא קביעת מחירים. בעלי עסקים קובעים מחירים ביחס למתחרים. אם עסק אחד יוריד מחיר באופן משמעותי, לקוחות רבים ילכו אליו.  על פי בראיין טרייסי, אסטרטגיית שיווק נכונה בנויה על 4 עקרונות: תחום המומחיות, נבדלות מהמתחרים, פילוח שוק והתמקדות.

תחום המומחיות

תחום המומחיות יכול להיות מוצר מסוים, קו מוצרים או אפילו שירות לסוג לקוח. למשל תחום המומחיות של מקדונלדס הוא מזון מהיר. הם מספקים ארוחות לאנשים שאין להם יותר מידי זמן לשבת ולאכול תמורת מחיר נמוך.  עסקים המתמחים ביצירת קו מוצרים מסוים, יזכו להערכה ואמון גדולים יותר מהלקוח. אם מקדונלדס יתחילו למכור פתאום סטייקים, סביר להניח שרק מעטים יקנו מהם את המוצר. הלקוח יעדיף לקנות את סטייק מחברה המתמחה בסטייקים כמו אל גאוצ’ו למשל.

נבדלות מהמתחרים

כל עסק חייב לבדל את עצמו מהמתחרים. צריך להסביר ללקוחות במה הוא טוב יותר מהתחרה ומדוע הלקוח צריך לבחור דווקא בו.  עסקים חייבים ליצור לעצמם יתרונות ולדאוג להיות תמיד צעד אחד לפני המתחרים. אחרת ללקוח לא יהיה אכפת ממי לקנות. אפשר להרוויח יותר בחודש אחד בעזרת  השגת יתרונות על המתחרים, מאשר בחיים שלמים ללא כל ניסיון להבהיר במה העסק יותר טוב מאחרים.  הסבירו ללקוחות מה בדיוק אתם עושים יותר טוב. על תסתפקו בקלישאות כמו “שירות איכותי”. ההבדל בינכם למתחרים יהיה רק אם הם לא מציעים שירות בכלל.  כאשר אתם אומרים ללקוח שעדיף לו לקנות ממכם, אתם בעצם אומרים לו שאין לכם מושג במה אתם טובים יותר מהמתחרה. למשל אפל יצרו לעצמם יתרון ענק כשהמציאו את האייפון. הם יצרו פריצת דרך בתחום הטלפונים הניידים. דאגו ליצור משהו מיוחד. משהו שאין לאף אחד אחד. זאת הדרך הטובה יותר להצליח.

פילוח שוק

עליכם להבין מי בדיוק הלקוחות שצורכים את המוצר שלכם ולכוון אליהם את אסטרטגיית השיווק. עליכם לדעת מה מצבם הכלכלי, לאיזה אזור הם שייכים, מה טווח הגילאים, מה השכלתם ומה תחומי העניין שלהם. הגדירו לעצמכם את הצרכן הממוצע ומקדו את הפרסום לאנשים מסוגו. כמו כן כדאי להתאים את המוצרים הבאים לסוג האוכלוסייה שאתם מכוונים אליה על מנת לשמור על לקוחות אלה. כי הם יחזרו בעוד שאחרים יקנו ממכם רק פעם אחת. כשישאלו אתכם למי המוצר מיעד תהיו תמיד מוכנים עם תשובה מדויקת.

התמקדות

כאשר אתם מציעים מוצר ללקוח, אתם בעצם מציעים לו לפתור בעיה מסוימת. עליכם לכוון את הכסף, הזמן וכל המשאבים כדי לשדר ללקוח מסר ברור. מסר שיסביר לו איך תוכלו לפתור לו את הבעיה עם המוצר שאתם מספקים. נתבו את הפרסום לפי הערוצים המתאימים: רדיו, טלוויזיה, פייסבוק ועוד. בדקו מה הם הערוצים היעילים ביותר והתמקדו בהם. יכול להיות שפרסום יעבוד טוב בכל הערוצים ויכול להיות שפרסום יעבוד טוב אך ורק בערוץ אחד.